5 scenari da stressare dopo un round o in vista di un’exit

Dopo un round di finanziamento o quando si inizia a parlare di exit, una startup entra in una fase delicata. Da un lato c’è l’entusiasmo per il capitale raccolto e per le nuove opportunità. Dall’altro, la consapevolezza che basta una scelta sbagliata per bruciare cassa, perdere fiducia degli investitori o compromettere la valutazione.

Gli investitori non guardano solo al piano “best case”. Vogliono sapere cosa succede se la crescita rallenta, se il mercato cambia o se un competitor fa una mossa aggressiva. Stressare gli scenari non significa essere pessimisti: vuol dire dimostrare che hai già pensato ai rischi, li hai quantificati e sai come reagire.

Ecco 5 scenari che ogni startup dovrebbe testare prima di presentarsi al board o a un potenziale acquirente.

Contesto

Il rischio numero uno: rimanere senza cassa. Può succedere se il fundraising si allunga, i clienti pagano in ritardo o il burn corre più del previsto. In altre parole: quanti mesi di ossigeno ti restano se qualcosa va storto?

Stress test pratico

• KPI da monitorare: runway (mesi di cassa), burn rate, MRR/ARR.
• Soglie critiche: runway < 12 mesi; burn rate che cresce oltre il 10% trimestre su trimestre.
• What-if: clienti che pagano con 30 giorni di ritardo, round che slitta di 6 mesi, spese operative +15%.

Decisioni possibili

• Tagliare i costi non-core per allungare la runway.
• Negoziare un bridge round o linee di credito temporanee.
• Posticipare assunzioni e investimenti non essenziali.

Esempio

Una SaaS con 15 mesi di runway simula un ritardo nel fundraising: senza correzioni, la cassa finirebbe in 9 mesi. Con un taglio OPEX del 15% e una revisione pricing, la runway si estende a 18 mesi: abbastanza per riprendere fiato e proteggere la valutazione.

Contesto

Un player ben finanziato entra nel mercato, abbassa i prezzi o copia le feature principali. Bastano pochi trimestri per perdere utenti e margini.

Stress test pratico

• KPI da monitorare: churn mensile, Net Revenue Retention (NRR), CAC vs LTV.
• Soglie critiche: churn > 4% mensile, NRR < 100%, LTV/CAC < 3.
• What-if: competitor con prezzo –20%, feature parity in 6 mesi, perdita di un cliente chiave.

Decisioni possibili

• Difendere i clienti core con bundle o upsell.
• Accelerare la roadmap su feature critiche.
• Rafforzare i canali di acquisizione/retention.

Esempio

Un eCommerce simula la guerra dei prezzi con un player internazionale: difendere la quota con sconti generalizzati distrugge i margini. Lo stress test rivela che concentrarsi su bundle premium e loyalty riduce il churn al 2,5% con un impatto sostenibile.

Contesto

Un bug critico, un downtime o il fornitore cloud che salta. Oppure un developer chiave che lascia nel momento sbagliato. Per una startup early stage basta un intoppo per bruciare la fiducia di clienti e investitori.

Stress test pratico

• KPI da monitorare: NPS, tempo medio di fix, tasso di churn.
• Soglie critiche: NPS < 30; downtime > 2% del tempo; churn > 5%.
• What-if: fornitore cloud bloccato per 2 settimane, bug critico su feature core, ritardo di 3 mesi nella roadmap.

Decisioni possibili

• Attivare fornitori alternativi o backup.
• Rafforzare QA e incident response.
• Reprioritizzare la roadmap sulla stabilità prima che sulla velocità.

Esempio

Una fintech simula un downtime di 48 ore su un servizio core. Lo stress test mostra churn potenziale al 6%. Investendo 50k€ in un piano di backup infrastrutturale, il rischio scende al 2%: molto più difendibile davanti agli investitori.

Contesto

Dipendere troppo da App Store, Meta o Google può diventare pericoloso: una policy che cambia, una norma privacy più rigida o una fee più alta possono spostare gli economics in un attimo.

Stress test pratico

• KPI da monitorare: % revenue a rischio, costo di adeguamento, tempo di rilascio.
• Soglie critiche: revenue a rischio > 20%; costo compliance > 10% revenue.
• What-if: Apple aumenta fee, Meta cambia regole di advertising, Google modifica algoritmo SEO.

Decisioni possibili

• Ridurre la dipendenza da un singolo canale.
• Pianificare budget compliance e roadmap di adeguamento.
• Anticipare partnership legali o istituzionali.

Esempio

Un’app consumer con il 70% delle revenue via App Store simula un aumento fee al 30%. Lo stress test mostra un calo margini del 12%. Con la migrazione graduale a un canale diretto, l’impatto scende al 4% e la posizione in caso di exit si rafforza.

Contesto

AI, blockchain, AR/VR… oppure semplicemente le abitudini dei consumatori che cambiano. Il rischio è che una feature core diventi improvvisamente irrilevante.

Stress test pratico

• KPI da monitorare: % revenue da linee a rischio, quota di mercato, adoption rate di nuove feature.
• Soglie critiche: nuova linea prodotti < 20% revenue entro 12 mesi; adozione < 30% su clienti target.
• What-if: competitor integra AI nel prodotto, la domanda si sposta su un altro canale, cannibalizzazione interna.

Decisioni possibili

• Decidere se kill/scale/hold il portafoglio prodotti.
• Cercare partnership per integrare la nuova tecnologia più in fretta.
• Riallocare risorse verso le linee con più trazione.

Esempio

Una SaaS simula l’ingresso di un competitor con AI integrata nel pricing. Lo stress test mostra una perdita di quota del 15% in 12 mesi. Con una partnership tech, il recupero stimato è del 70% e l’LTV/CAC resta sopra 3: messaggio difendibile davanti agli investitori.

Oltre agli scenari, ci sono indicatori che devono restare sempre sul radar:

1. Runway & liquidità: mesi di cassa, free cash flow.
2. Crescita & retention: MRR, ARR, churn, NRR.
3. Efficienza: burn multiple, CAC payback.
4. Valutazione: multipli difendibili vs mercato.

Stressare i piani non è un esercizio accademico: è disciplina. Significa arrivare davanti a un board o a un acquirente con risposte già pronte alle domande peggiori:

• “Cosa succede se il round si ritarda?”
• “Come reagisci se un competitor ti copia?”
• “Cosa fai se un canale salta?”

WhAI nasce per questo: trasformare dati e ipotesi in simulazioni chiare, quantificare rischi e probabilità di successo, fornire decisioni difendibili. Non sostituiamo l’intuito del founder: lo rafforziamo con numeri e scenari.

In 2 settimane puoi avere un pacchetto di scenari personalizzati da mostrare agli investitori, pronto per le loro domande peggiori.